物を買うのは「手段」であって「目的」ではない

ギターが欲しい人はただ単にギターが欲しいだけなのでしょうか？

服を欲しいと思う人はただ単に服が欲しいだけなのでしょうか？

違いますよね。

ギターが欲しい人は、ギターを買って音楽を楽しみたいのです。同じように服が欲しい人は服を買ってオシャレを楽しみたいんですよね。

物は目的に近づくための手段なわけです。

このことを理解していない販売員は驚くほど多いです。

「売ったらおしまい。」

インセンティブなどで数字を追うあまり、そうなってしまうこともあるのかもしれません。

ですが、お客さんにとっては物を買ってからがスタートなんですよね。

とあるアパレルブランドのスタッフさんは「原価率がこれだけ高いからすごくいい物なんですよ。」と接客時に必ず説明してきます。

言いたいことは理解できるのですが、そんなことは正直二の次なんですよね。

その服を買ってオシャレができるか。そこが1番大切なんです。

なので商品説明の際は原価率の話なんかよりも、オシャレな自分が想像できるような話をして欲しいんです。

僕が楽器店員をしていた頃は「楽器を買ってもらってからが本当のお付き合いのスタートだ」と常々思っていました。

なので買ってくれたら今度はお客さんが音楽を楽しむことができるまで、可能な限りサポートしていました。

商品代の半分はアフターサポートの価格だと思うんですよ。

もちろん目先の数字も大切ですが、1人のお客さんと長く付き合っていく方が結果的に数字も伸びていくのではないでしょうか。

販売員さんにはこの視点を意識して忘れないようにして欲しいですね。